Excursión en quad a Agafay desde Marrakech por 14 €: ¿Cómo funciona?
Peter Manshoven | Detrás el Lobby
Un análisis técnico y económico de una excursión en quad a Agafay con GetYourGuide desde Marrakech por 14 €
Cuando el precio empieza a plantear preguntas
Cuando estaba tomando un latte macchiato con un shot de noisette con un amigo extranjero, que va a viajar solo por Marruecos y los países vecinos durante los próximos meses, empezamos a hablar de su aventura matinal en Agafay.
Había encontrado una excursión en quad a Agafay desde Marrakech por 14 €.
Recogida en un punto céntrico, a pocos pasos de su riad, aproximadamente dos horas de recorrido en quad y una parada para tomar el té con un habitante local.
Le había gustado.
De hecho, estaba perfectamente satisfecho con el resultado.
Y precisamente eso fue lo que me hizo plantearme una pregunta.
¿Cómo demonios lo hacen?
No es una pregunta sobre si el cliente recibe valor por su dinero.
Lo recibió.
Tampoco es una pregunta sobre si un quad antiguo puede proporcionar una buena experiencia.
Puede hacerlo.
La pregunta es puramente económica:
¿Cómo puede funcionar una experiencia de medio día, con transporte, quads, combustible, guía, té y comisión de plataforma por 14 €?
Y como estas cosas forman parte de mi trabajo desde hace más de treinta años, decidí mirar los números.
1. Catorce euros no parecen mucho. Aquí tampoco.
En muchas ciudades europeas, y también aquí en Marrakech, 14 euros apenas alcanzan para dos latte macchiatos con un shot de noisette, el aparcamiento y una propina modesta.
Sin embargo, en GetYourGuide, esa misma cantidad puede dar acceso a una excursión compartida de medio día desde Marrakech hacia el desierto de Agafay, con transporte de ida y vuelta, alrededor de dos horas de recorrido en quad y una parada para tomar el té con un habitante local.
Y eso, desde el punto de vista económico, resulta bastante más interesante.
Agafay no es el Sahara de las grandes dunas. Es un paisaje árido y rocoso situado al suroeste de Marrakech, relativamente próximo a la ciudad, que permite ofrecer actividades de aventura sin asumir la logística y las distancias de una verdadera excursión al desierto.
La cuestión, por tanto, no es si 14 € son “baratos”.
La cuestión es qué estructura de costes hace posible vender a 14 €.
2. Primero hay que entender la plataforma
El segundo elemento es GetYourGuide.
Una plataforma de este tipo aporta algo que para un operador pequeño puede ser extremadamente valioso: distribución inmediata.
El cliente encuentra el producto, lo compara, lo reserva y deja una valoración dentro del mismo ecosistema.
Pero esa distribución tiene un precio.
Para este análisis podemos trabajar con una comisión orientativa de plataforma del 20–30 %.
A 14 €, eso dejaría aproximadamente entre 9,80 € y 11,20 € por cliente antes de otros posibles costes comerciales o de intermediación.
Tomemos un punto medio del 25 %.
14 € − 25 % = 10,50 € de ingreso neto por cliente para el operador.
Y aquí es donde la cuenta empieza a ponerse interesante.
Porque esos 10,50 € tienen que contribuir a cubrir todo lo que ocurre alrededor de la experiencia.
3. El primer elemento: el transporte
Mi reserva concreta era para un grupo de cinco personas en un pequeño vehículo tipo monovolumen.
No hacía falta un autocar.
No hacía falta un vehículo de lujo.
No hacía falta una gran estructura de transporte.
Un vehículo práctico, con un consumo relativamente bajo y utilizado varias veces al día puede reducir considerablemente el coste por pasajero.
Además, Marrakech–Agafay–Marrakech es un recorrido relativamente corto desde el punto de vista de una operación turística.
Tomemos como orden de magnitud unos 80–100 km de recorrido total.
Con un vehículo de este tipo, el combustible y el desgaste básico pueden mantenerse dentro de un rango relativamente contenido.
Como estimación de trabajo:
Transporte: 12–20 € por servicio
Y hay un detalle importante.
El vehículo no trabaja únicamente para una reserva.
Puede realizar varias rotaciones durante la jornada.
Por tanto, el coste del transporte debe analizarse por salida, pero también en relación con el número total de pasajeros que el vehículo mueve durante el día.
4. Después vienen los quads
Aquí está la parte realmente interesante.
Cinco personas necesitan cinco máquinas.
Dos horas de utilización significan combustible, desgaste, mantenimiento y tiempo de operación.
Para quads automáticos utilizados con frecuencia, podemos trabajar con una estimación orientativa de:
Combustible: 25–40 € para cinco quads durante dos horas
A esto hay que añadir:
Mantenimiento y desgaste: 8–15 €
Y aquí aparece una palabra fundamental:
amortización.
Porque un quad no tiene que recuperar su precio de compra en cada excursión.
5. La amortización cambia la fotografía económica
Supongamos que una parte de la flota está compuesta por quads más antiguos, por ejemplo máquinas automáticas de pequeña o media cilindrada, adquiridas hace años o compradas de segunda mano.
Una vez amortizado contablemente el activo, el desembolso inicial deja de aparecer como un coste incremental de cada nueva salida.
Eso no significa que el quad sea gratuito.
Sigue teniendo:
combustible,
aceite,
neumáticos,
frenos,
averías,
mantenimiento,
repuestos,
y tiempo de trabajo.
Pero el coste de capital por cada nueva excursión puede ser muy bajo.
En otras palabras:
un quad totalmente amortizado no es gratuito, pero tampoco tiene que recuperar de nuevo su precio de compra en cada salida.
Lo mismo puede ocurrir con el vehículo de transporte.
Un vehículo usado, totalmente amortizado y utilizado varias veces al día puede tener un coste económico por pasajero muy inferior al de un vehículo nuevo, financiado y con una estructura de costes más pesada.
Y aquí encontramos una posible respuesta a la pregunta inicial.
6. Después está el factor humano
El siguiente elemento es el trabajo.
Hay que conducir el vehículo.
Hay que recibir a los clientes.
Hay que explicar la actividad.
Hay que entregar el equipo.
Hay que dar las instrucciones de seguridad.
Hay que acompañar el recorrido.
Hay que organizar la parada para el té.
Y hay que volver a llevar a los clientes a Marrakech.
En una estructura tradicional, todo esto implica varios puestos de trabajo y, por tanto, costes laborales.
Pero en una estructura muy ligera, algunas de estas funciones pueden concentrarse.
El propietario puede conducir.
El propietario puede organizar.
El propietario puede acompañar.
El propietario puede asumir parte de la gestión comercial.
Eso reduce considerablemente el coste laboral directo.
Como hipótesis de trabajo, podemos estimar:
Guía / operación: 15–35 €
No significa que ese sea necesariamente el coste real de esta excursión.
Significa que, para entender la lógica del negocio, debemos preguntarnos cuánto trabajo
está realmente externalizado y cuánto lo realiza el propio propietario.
7. El té, el material y todos esos pequeños costes
Después vienen los costes que, por separado, parecen pequeños.
El té y una hospitalidad sencilla.
Cascos y gafas.
Material de seguridad.
Pequeños consumibles.
Limpieza.
Seguros.
Administración.
Comisiones.
Y el coste permanente de mantener una actividad operativa.
Podemos utilizar, únicamente como supuestos de trabajo, los siguientes órdenes de magnitud:
Concepto | Estimación orientativa |
Transporte Marrakech–Agafay–Marrakech | 12–20 € |
Combustible para 5 quads / 2 h | 25–40 € |
Mantenimiento y desgaste de quads | 8–15 € |
Guía / operación | 15–35 € |
Té y hospitalidad sencilla | 5–12 € |
Material de seguridad y amortización | 3–8 € |
Asignación de seguros | 4–10 € |
Total orientativo | 72–140 € |
Tomemos un valor medio realista de aproximadamente 105 €.
Y ahora volvemos a la pregunta inicial.
Cinco clientes a 14 € generan:
70 € brutos.
Después de una comisión hipotética del 25 %:
52,50 € netos para el operador.
Con los supuestos medios anteriores, la cuenta no sale.
Y eso es precisamente lo interesante.
Porque quizá estamos mirando la reserva equivocada.
8. Cinco clientes no significan necesariamente cinco participantes en la salida
Mi reserva era para cinco personas.
Pero eso no significa que la salida de quads tuviera únicamente cinco participantes.
Es perfectamente posible que nuestro grupo fuera recogido, transportado y después integrado en una salida más amplia.
Y ahí aparece la economía de escala.
Si el coste del transporte ya está cubierto por una rotación y los quads están disponibles, cada participante adicional puede aportar un ingreso marginal importante.
A 10,50 € netos por persona:
10 participantes = 105 € netos
15 participantes = 157,50 € netos
La estructura exacta dependerá de cómo se comporten los costes variables y de la capacidad real del operador.
Pero el principio económico es sencillo:
la excursión se vuelve mucho más interesante cuando el operador no está trabajando solo para cinco personas.
Eso explica también por qué los horarios fijos y las salidas compartidas son tan importantes en este tipo de producto.
9. El verdadero producto puede no ser el de 14 €
Aquí es donde el análisis se vuelve todavía más interesante.
Los 14 € pueden ser simplemente el precio de entrada.
No necesariamente el precio destinado a generar el mayor margen.
Un cliente que reserva una excursión barata ya ha tomado una decisión importante:
ha elegido al operador,
ha aceptado la actividad,
ha proporcionado sus datos,
y ha llegado físicamente al punto de salida.
A partir de ahí aparecen oportunidades comerciales completamente distintas.
Por ejemplo:
Quad + camello
Es una combinación especialmente atractiva porque amplía la experiencia sin necesidad de adquirir un cliente nuevo.
Después está el upgrade de quad a buggy.
También puede existir un suplemento por más tiempo de conducción.
Un traslado privado.
Una comida.
Una experiencia al atardecer.
Fotos o vídeo.
Otra excursión.
O simplemente una reserva futura realizada directamente con el mismo proveedor.
Desde el punto de vista comercial, una reserva de 14 € puede convertirse en mucho más que una reserva de 14 €.
10. El cliente de 14 € también tiene un coste de adquisición
Aquí entra otro concepto importante del turismo:
Customer Acquisition Cost — CAC, el coste de adquisición del cliente.
Normalmente, pagar a una plataforma por traer un cliente se considera un coste comercial.
Pero también puede verse como una inversión de adquisición.
Un precio de entrada extraordinariamente bajo puede generar:
más reservas,
más visibilidad,
más valoraciones,
más presencia en la plataforma,
más contenido generado por los clientes,
y, potencialmente, futuras reservas de mayor valor.
En la práctica, las reservas de 14 € en GetYourGuide pueden funcionar como relleno de volumen y también como una inversión en la marca: generan visibilidad, opiniones y presencia en la plataforma que pueden contribuir posteriormente a reservas más rentables.
No afirmo que este operador concreto esté utilizando deliberadamente todas estas estrategias.
Pero desde el punto de vista económico, es perfectamente coherente que un producto de entrada tenga un margen limitado si ayuda a alimentar productos posteriores con mayor margen.
11. La utilización diaria puede ser la verdadera clave
Una excursión de aproximadamente dos horas no ocupa necesariamente toda la jornada.
Dependiendo de los horarios, la duración de los traslados, la distancia y la organización, un operador puede intentar realizar varias salidas al día.
Y ahí vuelve a aparecer la amortización.
El coste de un quad.
El coste de un vehículo.
El coste de una base.
El coste administrativo.
El mantenimiento de la estructura.
Todos esos costes se reparten entre un número creciente de clientes cuanto mayor sea la utilización de los activos.
Un operador con:
una flota ya amortizada,
una estructura laboral ligera,
salidas relativamente llenas,
transporte compartido,
y una fuerte dependencia de plataformas de distribución
puede tener una estructura de costes radicalmente diferente a la de un operador tradicional que debe recuperar una inversión reciente, pagar salarios completos y trabajar con grupos pequeños.
12. Y después está el seguro
Aquí conviene ser especialmente prudente.
Una actividad comercial con vehículos y clientes de pago necesita una cobertura de seguro adecuada a la actividad realmente realizada.
Pero la pregunta económica no es únicamente:
¿hay un seguro?
La pregunta correcta es:
¿qué seguro, para qué actividad, con qué vehículos, bajo qué estructura y con qué cobertura?
Ese detalle es fundamental.
También importa saber qué autorizaciones son aplicables a la actividad y si la documentación corresponde exactamente a la forma en que se está operando.
No estoy afirmando que exista un problema en este caso.
No tengo acceso a la documentación del operador.
Precisamente por eso, el seguro y el cumplimiento normativo deben permanecer como variables desconocidas en este análisis.
Porque tienen un coste.
Y porque reducir artificialmente ese coste puede cambiar por completo la economía de una operación.
13. El precio bajo también crea presión sobre la operación
Hay otra cuestión que no debemos ignorar.
Cuando el precio de venta es muy bajo, la empresa tiene menos margen para absorber imprevistos.
Mantenimiento adicional.
Una avería.
Un vehículo vacío.
Una cancelación.
Un cliente que necesita más tiempo.
Un día con poca ocupación.
Un accidente.
Una renovación de flota.
Un seguro más completo.
Un aumento del coste del combustible.
Todos estos elementos reducen rápidamente el margen.
Y precisamente por eso, un modelo a 14 € necesita funcionar con bastante más precisión que un producto vendido a 35, 40 o 50 €.
La diferencia entre un modelo que funciona y uno que pierde dinero puede ser sorprendentemente pequeña.
Eso también explica por qué el volumen, la utilización de los activos y las ventas adicionales son tan importantes.
14. Un quad antiguo no es necesariamente un problema
También conviene separar dos conceptos que a menudo se mezclan.
Antiguo no significa necesariamente inseguro.
Un vehículo sencillo tampoco significa necesariamente que sea inadecuado.
Un quad con años de uso puede seguir ofreciendo una buena experiencia si está correctamente mantenido, es adecuado para la actividad y se utiliza dentro de sus posibilidades.
Desde el punto de vista económico, además, un activo antiguo y ya amortizado puede ser precisamente lo que permite ofrecer un precio de entrada tan bajo.
La edad del activo, por sí sola, no explica su estado.
Y tampoco explica su seguridad.
15. Entonces, ¿cómo pueden hacerlo?
La respuesta probablemente no está en un único elemento.
Está en la combinación.
Una estructura posible sería:
transporte económico y compartido,
quads ya amortizados,
costes de combustible controlados,
trabajo realizado en parte por el propio propietario,
salidas con buena ocupación,
coste de capital muy bajo,
distribución proporcionada por una plataforma como GetYourGuide,
y ventas adicionales capaces de elevar el valor medio de cada cliente.
En ese escenario, los 14 € dejan de parecer una cifra completamente absurda.
Siguen siendo un precio muy agresivo.
Pero la lógica empresarial empieza a aparecer.
16. El modelo puede funcionar, pero el margen de error es pequeño
Y aquí está probablemente la parte más importante del análisis.
Un producto así puede funcionar.
Pero su capacidad para absorber errores es limitada.
Si se introducen:
quads nuevos financiados,
un vehículo nuevo,
varios empleados a tiempo completo,
grupos pequeños,
costes elevados de seguro,
más intermediación,
mantenimiento preventivo más caro,
o una ocupación insuficiente,la ecuación cambia rápidamente.
La diferencia entre un modelo que funciona y uno que pierde dinero puede ser sorprendentemente pequeña.
Por eso el volumen, la utilización de los activos y las ventas adicionales no son detalles secundarios.
Son parte del modelo.
17. Lo que me parece realmente interesante
Al final, no estoy seguro de que la pregunta correcta sea:
«¿Cómo puede costar solo 14 €?»
La pregunta interesante es:
«¿Qué estructura empresarial hace posible venderlo a 14 €?»
Y la respuesta parece mucho más técnica que misteriosa.
No hace falta magia.
Hace falta una estructura de costes muy ligera.
Activos baratos o ya amortizados.
Alta utilización.
Trabajo del propietario.
Transporte compartido.
Distribución digital.
Y, probablemente, una estrategia en la que la primera reserva no sea necesariamente la que genera el mayor beneficio.
Eso es turismo. No siempre se gana dinero en el precio que aparece en la pantalla.
A veces se gana en lo que ocurre antes.
A veces en lo que ocurre después.
Y a veces simplemente en la cantidad de veces que el mismo vehículo, el mismo quad y el mismo equipo pueden utilizarse en un solo día.
18. Y la seguridad sigue siendo la parte que no admite atajos
Hay una última cuestión que, para mí, merece mantenerse separada de la economía.
Un precio bajo no demuestra que una operación sea insegura.
Un quad antiguo no significa automáticamente que sea un mal quad.
Un vehículo sencillo tampoco significa que no sea adecuado.
Pero cuanto menor sea el precio, mayor es la importancia de entender cómo se financian el mantenimiento, el seguro, las instrucciones de seguridad, la relación entre guías y participantes y los procedimientos de emergencia.
La economía puede explicar mucho.
Pero no debe convertirse en una excusa para eliminar los elementos que protegen al cliente.
La respuesta probablemente está en la estructura, no en el precio
Mi amigo disfrutó de la experiencia.
Y tenía toda la razón.
Por 14 €, recibió un traslado, un recorrido en quad de aproximadamente dos horas y una parada para tomar el té.
No salió de allí preguntándose si había pagado demasiado.
Yo salí preguntándome otra cosa.
¿Cómo puede alguien organizar todo esto, pagar la plataforma, mantener los vehículos, asumir el combustible, el trabajo y los demás costes, y seguir encontrando una lógica comercial detrás de 14 €?
La respuesta más probable es que los 14 € no cuentan toda la historia económica.
Y precisamente por eso el precio resulta tan interesante.
Es hora de una T.
Por Peter Manshoven para peter.ma
Disclaimer
Este análisis es una revisión económica y operativa de un producto turístico de precio muy reducido, basada en una reserva real y en supuestos de costes utilizados únicamente para ilustrar cómo podría funcionar este tipo de modelo. No constituye una acusación contra el operador, GetYourGuide ni ninguna persona concreta.
Las cifras de costes son estimaciones orientativas. Los costes reales, los acuerdos comerciales, la cobertura de seguro, los costes laborales y el cumplimiento de las obligaciones legales solo pueden determinarse a partir de la documentación del operador.
Las referencias a equipos antiguos, amortización, estructuras laborales, seguros o requisitos normativos describen posibles elementos de un modelo de negocio y no deben interpretarse como afirmaciones de que un operador concreto esté actuando de forma irregular o incumpliendo la legislación.
El objetivo es simplemente entender la economía que puede existir detrás de una experiencia de 14 €.
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